Comercialización de Productos no Tradicionales

Cultivos Especiales

Son aquellos cultivos que, sin diferir substancialmente de los productos agrícolas tradicionales en lo que a manejo se refiere, logran precios de venta diferenciales debido a sus posibilidades de utilización distintas a las de aquellos.

Cultivos de invierno	Cultivos de Verano
Mostaza	Girasol confitura
Colza	Maíz Pisingallo
Lino	Girasol Oleico
Alpiste	Trigo sarraceno
Cebada	Amaranto
Avena	Poroto Adzuki
Trigo Candela	Sojas Especiales
Centeno	Poroto Mung
Coriandro	Maní
Arveja	Mijo
Lenteja Lupino	l
Garbanzo	l

Destino

La mayoría de los cultivos listados como especiales se destinan al consumo humano ya sea directo o luego de un proceso de transformación.

Los procesos de transformación más común son el pelado o el descascarado, la obtención de harinas, obtención de brotes (sprouting), obtención de rosetas (popping), obtención de pastas y/o aceites.

El concepto de Calidad

La presentación de los productos, los volúmenes comercializados, la utilización de los mismos, hacen que las exigencias de calidad sean cada vez más elevadas.

En efecto, el color, el aroma, la frescura del producto se agrega a la lista de los habituales parámetros de calidad para los granos como el peso hectolítrico, la humedad, la presencia de cuerpos extraños, granos dañados, etc. En general, no existen standards de calidad generales sino que dependen de cada contrato y/o comprador o destino.

El concepto básico para comprender la importancia de este tema es pensar que el grano obtenido irá directamente a la boca del consumidor. Por ello, cualquier alteración que pueda sufrir el producto fundamentalmente en la etapa de cosecha y post-cosecha puede resultar en una mercadería inepta para el consumo.

Cosecha

La determinación del momento óptimo de corte o trilla incidirán decisivamente en la calidad final del producto obtenido. A semejanza de los frutales, un grano demasiado verde o demasiado maduro no será apetecido de la misma forma por los industriales o consumidores. Es por ello que a partir del momento en que el producto se empieza a acercar a su etapa de corte o cosecha, las inspecciones al lote deben hacerse más frecuente y la maquinaria debe estar lista para accionar las tareas con la suficiente anticipación. Lo ideal es que las máquinas esperen la madurez óptima del cultivo y no a la inversa.

Las operaciones de cosecha de este tipo de cultivo se desarrollan habitualmente con la misma maquinaria que la utilizada para los cultivos convencionales.

La diferencia radica en las regulaciones de los distintos conjuntos mecánicos a fín de lograr la calidad requerida. Habitualmente se trabaja con menores revoluciones por minuto de cilindro y mayores aperturas del conjunto de cilindro-cóncavo para evitar daños y roturas.

Asimismo se trabaja con velocidades de avance menores y zarandas y vientos convenientemente regulados. En general la trilla no es difícil sino que requiere un poco más de dedicación o seguimiento.

La limpieza de las máquinas y transportes resulta fundamental para evitar mezcla de productos, contaminaciones, ataques de insectos y presencia de olores comercialmente objetables.

Post-Cosecha

Una vez cosechado el grano continua trabajando definiendo sus condiciones de calidad. Es por ello que en general se trata que el manejo del producto cosechado se lleve a cabo en instalaciones adecuadas y por personal especializado.

El acondicionamiento y almacenaje difiere conceptualmente del manejo realizado con los productos convencionales. Pasamos de un concepto de cantidad indiferenciada a un concepto de calidad identificada. Cada lote de mercadería merece un análisis y un tratamiento distinto en función de su estado a la llegada a Planta. Es por ello que las instalaciones utilizadas para estas operaciones difieran de las tradicionales plantas de los silos individualmente, la maquinaria de secado y acondicionamiento y la capacidad de almacenaje.

Embarque

Debido a los escasos volúmenes embarcados estos productos se consolidan en containers de 20- 40 pies ya sea embolsados o bien granel.

En mercados pequeños resulta vital el cumplimiento de todos requisitos involucrados en el negocio, porque de otra manera el cliente no volverá a comprar nuestro producto lo cual obviamente resulta la base de nuestro negocio.

Es por ello que nuestro trabajo en la preservación de la calidad no finaliza al completar el container. Este debe estar acondicionado de manera tal de minimizar los daños que la mercadería pueda sufrir durante el viaje a destino.

Si se trabaja con materiales embolsados es conveniente además forrar el piso del container y cubrir las estibas a medida que se van completando la carga con papel y cartón corrugado de manera de evitar el mojado de las bolsas superiores de la estiba por condensación de la humedad interna del container.

La elección del tipo y kilaje de las bolsas a utilizar dependerá entre otras cosas del tipo de producto, de su destino final, de los requerimientos del cliente y del costo de las mismas. Se trabaja con polipropileno, yute y desde hace algunos años con papel variando los tamaños.

Si se trabaja con granel en contenedores standards resulta conveniente utilizar fundas de polipropileno para evitar el contacto directo del producto con las paredes y piso del contenedor. Los separadores deberán confeccionarse con maderas nuevas y secas a fin de evitar contaminaciones.

En todo caso el contenedor constituye una unidad de carga hermética que permite el transporte de bultos consolidados y en nuestro caso preserva la identificación del lote de mercadería claramente hasta su destino. El contenedor se identifica con un sistema alfa numérico.

Durante la consolidación resulta importante la extracción de muestras, la reposición de envases dañados, pudiendo incluso recurrirse a la intervención de una compañía de control independiente para certificar el peso y la calidad de las mercaderías embarcadas.

La contraestacionalidad

La mayor parte de la producción de especiales se destina a la exportación. El escaso consumo de estos cultivos en nuestro país se debe por un lado a la estrechez numérica de nuestro mercado doméstico y por el otro al desconocimiento de los usos y las bondades de estos productos para ser incorporada a la poca variada y nutritiva dieta de nuestra población.

A su vez los países productores de especiales se localizan en el Hemisferio Norte (fundamentalmente USA y Europa).

Nuestra ubicación en el Hemisferio Sur permite aprovechar las ventajas de la contraestacionalidad. En concepto que normalmente se aplica a productos frescos (básicamente frutas de exportación), tiene cierta validez para el caso de los cultivos especiales.

En efecto, podemos aprovechar nuestra localización para planificar nuestra siembra, ofrecer a nuestros clientes la posibilidad de no acumular stock, etc.